La vente digitale

Les processus de vente se sont digitalisés dans l’objectifs de s’adapter à l’évolution numérique. Cette transformation aujourd’hui peut facilement se révéler insuffisante. Car la vente digitale, ce n’est pas avoir un CRM… Cet exposé se base sur le livre blanc de Business&Decision, L’évolution de la vente à l’ère du digital.

Rapport de force entre vendeur et acheteur

L’internaute à l’information

Le dicton dit “Celui qui a l’information, a le pouvoir “.

Comme le client peut très facilement accéder à des sources d’information nombreuses et exhaustives sur les produits et services, nous assistons à un inversement du rapport de force en faveur de celui-ci.“

Business&Decision, Livre Blanc – 2017

Notez que ce graphique illustre les différents canaux qui s’offrent au consommateur. Le cas du futur est de fait le présent. (le graphique date de 2017… en 5 ans, le mobile a pris une place considérable).

Ainsi, le client procède a des choix selon ses propres critères. Quand il manifeste son intérêt envers un offreur, il a déjà validé un certains nombre d’étapes du parcours d’achat. C’est dire que, sans attendre la proposition d’un commercial ou l’orientation d’un prescripteur, l’internaute choisit son canal. D’où le déclin de l’approche *PUSH.

PUSH Marketing Vs PULL Marketing

*L’approche PUSH est l’approche marketing qui consiste à “pousser” le produit ou le service vers le client, dans l’optique de déclencher l’Attention, Susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, et enfin l’Action. (model AIDA). Cette approche s’oppose directement à l’approche PULL dans lequel on attire le client vers le produit ou service.

Vous l’aurez compris, quand on sait que le client détient l’information et suit le processus d’achat presque de manière autonome, une stratégie PULL s’impose. Mais pas au détriment du PULL, surtout pour les entrepreneurs et les PMEs.

80% des entreprises se considèrent orienté client, 8% des clients de ces entreprises se considèrent pris en charge.

Business&Decision, Livre Blanc – 2017

La vente digitale

Pour vendre sur le digital, il faut partir de deux principes de base :

• Le consommateur est informé par la concurrence et d’autres consommateurs;
• Le consommateur évolue seul dans son parcours d’achat.

Suivant ces principe, on se rend compte que le consommateur franchit tout seul les deux premières étapes du modèle Push AIDA (Attention Intérêt Désir Action). Il accorde lui-même de l’attention et cherche à s’informer, puis il accorde l’intérêt pendant qu’il s’informe.

Le modèle « push » est ainsi clairement sur le déclin.

Business&Decision, Livre Blanc – 2017

L’action commercial doit donc être menée en vue d’influencer le le choix en faveur de votre offre.

De manière pratique, cela passe par la création de contenus pertinents et une compréhension profonde des aspirations et désir de ce client.

Le futur du CRM sera constitué de logiciels de marketing de contenu

Business&Decision, Livre Blanc – 2017

Vendre à l’ère du digital

Les approches orientées purement vente et processus ne sont plus adaptées. Aujourd’hui, c’est le parcours client qui doit être numérisé, capturé, suivi, analysé et influencé.

Business&Decision, Livre Blanc – 2017

Pour vendre au siècle de l’internet, les rédacteurs de ce livre blanc nous propose une démarche à 5 composants :

1, 2. Numériser et capturer le parcours client

Numériser le parcours clients est indispensable pour l’obtention de données fiables et pour la capture de celles-ci. Aujourd’hui, les GAFA se sont très bien positionnées pour nous fournir ce service.

Ce qui est certain, c’est que les barres de recherche connaissent mieux les clients que leur commercial.

Ley, Blog Writer Savoir Profond Académie

Donc, si vous êtes entrepreneur ou une petite entreprise, n’ayez crainte… Ce boulot est déjà fait 😎. Il faut juste savoir exploiter les offres de ces GAFAs.

3. Suivre le parcours clients

Le suivi du parcours clients se fait dans une optique d’analyse. Evidemment, il faut respecter la vie privé. Mais considérant le fait que la numérisation et la capture se fait par les GAFA, vous aurez juste à identifier, dans la panoplie de données fournies, le chemin qu’empruntent les clients qui recherchent les offres similaires à la vôtre. Et c’est ce que notre partenaire LeyCom, vous propose de faire.

4, 5. Analyser et influencer

Il faut observer le client dans son parcours et l’influencer dès que possible. Cette approche qui semble être rusée est tout aussi efficace et adaptée à l’ère du digital. L’influence, n’étant pas la manipulation.

Une telle démarche nécessite en plus des outils de gestion du processus de vente, un processus de suivi du client, et une initiative d’influence sur celui-ci. Prendre en compte les données internes et externes du clients pour mieux l’analyser, devient donc indispensable.

Alors…?

Il s’avère pertinent de comprendre que dans cette stratégie toute digitale, avoir des outils digitaux et des CRM ne veut surtout pas dire avoir une approche adaptée à la vente digitale. Il s’agit de mettre en place un système capable de fournir des informations sur le client, quel que soit le canal d’information qu’il choisit… 😉

Le but est de connaître votre client tellement bien que vous n’aurez plus besoin de pousser vos produits vers lui ; il vous suffira de le laisser se convaincre tout seul.

Business&Decision, Livre Blanc – 2017